新起點(diǎn).新征程:豫珠肥業(yè)公司產(chǎn)銷(xiāo)量實(shí)現“一季度開(kāi)門(mén)紅”
發(fā)布：安陽(yáng)化學(xué)工業(yè)集團有限責任公司瀏覽：23235次
4月10日，筆者從豫珠肥業(yè)公司獲悉，2017年1-3月份，該公司共實(shí)現產(chǎn)量9027.91噸，超年度計劃指標3027噸，是去年同期的151.3%，實(shí)現銷(xiāo)量7537.47噸，超年度計劃指標1537噸，是去年同期的225.12%，產(chǎn)銷(xiāo)量實(shí)現了“一季度開(kāi)門(mén)紅”。
進(jìn)入2017年，豫珠肥業(yè)公司圍繞公司下達的經(jīng)營(yíng)指標，按照“生產(chǎn)圍著(zhù)銷(xiāo)售轉、銷(xiāo)售圍著(zhù)市場(chǎng)轉”的經(jīng)營(yíng)思路，不等不靠，向內使勁，對內嚴把質(zhì)量關(guān)，優(yōu)化提升產(chǎn)量，對外深入基層市場(chǎng)，擴大宣傳力度，在激烈的市場(chǎng)競爭中努力拼搏，勇?tīng)幧嫌危〉昧艘患径取爱a(chǎn)銷(xiāo)開(kāi)門(mén)紅”，為實(shí)現全年的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)目標奠定了基礎。
一、積極搶占東北市場(chǎng)，彌補淡季短板。東北作物種植面積大化肥需求量較大，該公司在去年取得東北市場(chǎng)“零突破”的基礎上，2017年一開(kāi)春，就將東北作為重點(diǎn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。元月份，業(yè)務(wù)人員克服天氣嚴寒困難，深入吉林、遼寧、內蒙、黑龍江等地，走訪(fǎng)客戶(hù)，摸底調查市場(chǎng)，確定了將東北玉米肥作為重點(diǎn)突破口的銷(xiāo)售策略，經(jīng)過(guò)近一個(gè)月的洽談業(yè)務(wù)，經(jīng)過(guò)與客戶(hù)多次溝通、制定優(yōu)惠政策等等措施，實(shí)現了東北市場(chǎng)銷(xiāo)量的較大提升。2017年一季度東北市場(chǎng)銷(xiāo)售玉米肥1800 噸，同比增加 1200 噸，彌補了中原市場(chǎng)冬季市場(chǎng)淡季的短板。
二、產(chǎn)供銷(xiāo)一體化，將“客戶(hù)就是上帝”落到實(shí)處。2017年春節前，該公司接到了2000噸訂單任務(wù)，客戶(hù)要求必須在春節前將貨發(fā)走。按照正常的模式只能完成1000噸，怎么辦？當時(shí)馬上就要過(guò)春節，天氣寒冷，人員也不好組織，部分員工打起了退堂鼓“等過(guò)完年再干吧”。但季節不等人，若年前發(fā)不走貨，就有可能被別人搶去這一訂單。“不行，再苦再累也要拿下這一訂單。公司決定開(kāi)雙班運行，提升產(chǎn)量滿(mǎn)足客戶(hù)需求。領(lǐng)導、管理人員千方百計做員工思想工作，發(fā)動(dòng)全體員工及親朋好友招聘人員，終于組織起了兩班生產(chǎn)。面對天氣寒冷、露天操作的現狀，他們將造粒崗位、包裝崗位、計量崗位、巡檢崗位增設了棉布簾、防風(fēng)墻、電暖器等采暖措施，并為加班職工增加了班中餐補助，經(jīng)過(guò)全體員工的努力，一直干到大年三十，終于圓滿(mǎn)完成了訂單任務(wù)，創(chuàng )造了復合肥歷史上冬季開(kāi)雙班的歷史。
春節過(guò)后，由于實(shí)施除塵器的安裝改造，生產(chǎn)設備無(wú)法運行，面臨這一困難，生產(chǎn)系統提出“只要銷(xiāo)售有需要，檢修白天進(jìn)行，我們晚上克服困難組織生產(chǎn)，一切滿(mǎn)足客戶(hù)的需要”。通過(guò)和建安公司結合，實(shí)現了白天改造，晚上生產(chǎn)兩不誤的目的，滿(mǎn)足了銷(xiāo)售的需求。這一舉措持續了近一個(gè)月，打破了復合肥僅白天生產(chǎn)的慣例。如今“生產(chǎn)圍著(zhù)銷(xiāo)售轉、銷(xiāo)售圍著(zhù)市場(chǎng)轉”已成為全體豫珠肥業(yè)員工共同的經(jīng)營(yíng)理念。復合肥淡旺季明顯，需求信息轉換快，要求生產(chǎn)必須快速響應，否則就有可能被別人搶去，因此只要銷(xiāo)售有需求，生產(chǎn)系統可以做到在短時(shí)間內組織單班、單班加班（8-12小時(shí)）、雙班、雙班加班等靈活的方式組織生產(chǎn)，生產(chǎn)系統全月沒(méi)有休息日、禮拜天，付出了辛勤的勞動(dòng)，在滿(mǎn)足市場(chǎng)需求的前提下，實(shí)現了佳經(jīng)濟運行模式。同時(shí)，采購環(huán)節，采購業(yè)務(wù)員時(shí)刻關(guān)注原材料庫存，緊密聯(lián)系生產(chǎn)和供方，必要時(shí)打破常規保證生產(chǎn)不受影響，提高了工作效率；銷(xiāo)售環(huán)節，充分為客戶(hù)著(zhù)想，盡力為客戶(hù)解決在聯(lián)系車(chē)輛、打款手續、組織火運等方面的后顧之憂(yōu)，從各方面將“客戶(hù)就是上帝”的理念落實(shí)到了實(shí)際行動(dòng)中，客戶(hù)滿(mǎn)意度極大提升。
三、認真落實(shí)三個(gè)100%，狠抓產(chǎn)品質(zhì)量提升。進(jìn)入2017年，該公司將解決產(chǎn)品外觀(guān)質(zhì)量問(wèn)題作為一項重要工作來(lái)抓。通過(guò)外出到史丹利、金正大、施可豐、心連心、鄂中等先進(jìn)單位拜訪(fǎng)學(xué)習，參加全國復合肥行業(yè)技術(shù)交流會(huì )等機會(huì )，廣泛收集先進(jìn)技術(shù)和經(jīng)驗，并結合本單位實(shí)際進(jìn)行技術(shù)改造、管理創(chuàng )新。2017年初，在經(jīng)過(guò)論證、改造的基礎上，在化肥公司的配合下，成功啟動(dòng)了“尿液噴漿造粒工藝”，直接利用尿素車(chē)間的尿液進(jìn)行造粒，不僅節省了包裝、運輸等人工費用，并且成品在降低水份、提高硬度，提高外觀(guān)光滑度等質(zhì)量方面有大幅提升，為解決產(chǎn)品化粉問(wèn)題找到了途徑。通過(guò)對包膜系統實(shí)施自動(dòng)化改造，對包膜劑的篩選及包膜設備的改進(jìn)，產(chǎn)品結塊的現象大大降低。2月份，東北一客戶(hù)需要一新型配方肥料，由于沒(méi)有成功經(jīng)驗，在生產(chǎn)過(guò)程中難以成球。面臨這一困難，豫珠肥業(yè)組成了攻關(guān)小組，提出采用新型添加劑、調整原料品種和優(yōu)化配方等措施，大膽嘗試，終于生產(chǎn)出客戶(hù)滿(mǎn)意的產(chǎn)品，該客戶(hù)后期又追加了2000噸訂單。2017年，銷(xiāo)售出去的產(chǎn)品沒(méi)有因為產(chǎn)品質(zhì)量引起一起質(zhì)量糾紛事件。質(zhì)量的提升，增加了客戶(hù)的信心，為銷(xiāo)量的提升奠定了基礎。
四、多措并舉搞宣傳，擴大企業(yè)影響力。2017年春節后，在2016年獎勵客戶(hù)12輛宣傳車(chē)（上海大通價(jià)值12萬(wàn)元）的基礎上，該公司又對客戶(hù)進(jìn)行了第二批9輛宣傳車(chē)的獎勵。20輛宣傳車(chē)成為各項促銷(xiāo)現場(chǎng)一道美麗的風(fēng)景線(xiàn)，為提升企業(yè)形象、擴大知名度提供了物質(zhì)基礎。同時(shí)該公司充分利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò )、手機微信、公眾號、報紙、高速路口等多種媒體，發(fā)布各類(lèi)宣傳材料萬(wàn)余份，在有限的資金條件下發(fā)揮了大的宣傳效果。
五、“擼起袖子加油干”，深入基層做宣傳。為為了解市場(chǎng)，激勵客戶(hù)，提升銷(xiāo)量，春節過(guò)后一上班，豫珠肥業(yè)全體業(yè)務(wù)人員便奔赴廣大的農村天地，深入鄉村田間地頭，拜訪(fǎng)各級經(jīng)銷(xiāo)商，粘貼宣傳廣告，擴大產(chǎn)品影響力。公司經(jīng)理層業(yè)多次深入市場(chǎng)，參加客戶(hù)訂貨會(huì )，宣講我們的企業(yè)優(yōu)勢，為擴大企業(yè)影響力造勢。同時(shí)業(yè)務(wù)人員每天撰寫(xiě)心得體會(huì )，通過(guò)微信群實(shí)現信息共享，提升業(yè)務(wù)水平，以實(shí)際行動(dòng)感動(dòng)了客戶(hù)，實(shí)現了銷(xiāo)量的提升。
六、實(shí)施制度創(chuàng )新，完善銷(xiāo)售激勵政策。該公司持續在全體員工中實(shí)施生產(chǎn)系統收入與產(chǎn)量掛鉤的計件制、銷(xiāo)售系統收入與銷(xiāo)量掛鉤的提成制薪酬體系。特別是為鼓勵業(yè)務(wù)人員積極性，豫珠肥業(yè)重新劃分了區域市場(chǎng)；修訂了銷(xiāo)售人員薪酬激勵政策，使每位業(yè)務(wù)人員既有壓力、又有動(dòng)力；對于積極出差跑市場(chǎng)的業(yè)務(wù)人員給于一定的補助；開(kāi)發(fā)了新客戶(hù)，銷(xiāo)量提成增加一倍；完不成銷(xiāo)量增量任務(wù)，收入減半……等等一系列激勵措施，激發(fā)了業(yè)務(wù)員的積極性，全體員工形成了一切為產(chǎn)銷(xiāo)量而努力奮斗的工作氛圍。
良好的開(kāi)端為實(shí)現進(jìn)一步提升提振了信心，下一步，豫珠肥業(yè)公司將繼續按照公司“穩定生產(chǎn)，持續優(yōu)化，加快提升，不斷發(fā)展”的總體思路，結合實(shí)際查漏洞、補短板、定措施、抓提升，全面落實(shí) “三個(gè)100%”，在激烈競爭的市場(chǎng)大潮中，以滿(mǎn)足市場(chǎng)和客戶(hù)的需求為動(dòng)力，彌補自身的短板和漏洞，創(chuàng )新思路，開(kāi)拓進(jìn)取，實(shí)現企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的不斷提升。
